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[诸强华]大客户销售：销售过程就是解决问题过程

大客户销售工业品销售销售技巧

一、客户背景 A电机制造有限公司，客户是一家民营企业，专业生产电机，润滑油年使用金额在200万元左右，以深沟球润滑油为主，目前使用洛轴、长城润滑油，使用情况良好。二、案例故事情节、过程

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[诸强华] 大客户销售：了解采购爱好，投其所好

采购大客户销售

1.客户背景 A电机有限公司，是全国冶金起重及防爆电机行业协会成员之一，国营单位，以生产专用电机、水冷电机为主。轴承年用量300万元，主要使用天马、瓦轴的产品，使用情况良好。

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[诸强华]大客户销售：扮猪吃虎，一剑毙命

大客户销售工业品销售销售策略业务公关

案例：有一家生产电制冷空调的A企业参与大型客车D企业的一个项目的议标，几轮谈判下来，只剩下A和另外一个厂家B，B企业的产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的双螺杆压缩机。

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[诸强华] 工业品销售：信息收集也可以曲线救国

信息收集市场信息

1.客户背景 A汽车发电机有限公司为国内知名的汽车发电机制造商，目前主要配套长城、江淮、比亚迪等自主品牌车企，年轴承采购额2000万元，竞争对手是国内某知名轴承厂家。 2.案

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[诸强华]工业品营销团队组建与管控

团队建设营销管控

几乎所有的工业品生产企业都有自己的直营销售队伍。其销售量占据了企业60%的份额。但工业品企业的历史缘由已经行业惯性，往往导致了在建立和管理直营队伍过程中存在这诸多的困惑和不

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[诸强华]4月3-5日吉林小天鹅仪器《工业品大客户业务公关与销售技巧》三天两晚内训

大客户销售工业品销售销售技巧

4月3-5日吉林小天鹅仪器《工业品大客户业务公关与销售技巧》三天两晚内训圆满结束。大客户的一次销售和二次销售有何不同？操作流程是一样吗？最大差距在哪里？在业务公关策略。长春吉林小天鹅仪器有限公司为

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[诸强华]扁平化设计，工业品销售渠道规划之道

渠道销售工业品销售

所谓对工业品的界定，特指专供于行政机关以及企事业单位的产品及服务。因其产品属性的特殊性，必然就决定着工业品的销售渠道与其他行业之间有很大的差异性。一、工业品的销售呈以下三个

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[诸强华] 新解《把梳子卖给和尚》

顾问式销售

有一位负责卖梳子的销售主管，他手下一共有甲乙丙三位销售员。一天，他给三位下属布置了一个任务，把梳子卖给和尚。一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果。甲先生仅仅只

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[诸强华]大客户关系发展：从公司到个人关系突破

客户关系大客户销售

大客户营销发展的模型分析，就是研究如何提升大客户的战略作用。简单来讲，他是我的小客户甚至他的规模不是太大，所以定货量很少；那么我有什么办法能把这个客户一点点开始从小变大，甚至

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[诸强华] 工业品销售：搞定竞争对手客户的具体思路

大客户销售工业品销售

客户前景 2011年上海RC电子在天津成立子公司天津RC电子，主要生产汽车线束，北京汽车是他们的主要客户，当时热缩套管和双壁管产品全部使用长园的产品。信息获取此客户最早听说

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